2013亚太经合组织(APEC)中小企业峰会将于12月19日至20日在深圳举行。峰会由中国国际贸易促进委员会、APEC工商咨询理事会(ABAC)和APEC中国工商理事会(ACBC)共同主办。

　　作为亚太地区“中小企业第一会”，APEC中小企业峰会将以“创新不止”为主题，聚焦“大制造、微创新”、“跨国公司平衡法则”、“互联网新金融”、“如何赢得细分市场”、“文化与商业的融合”等多个热点议题展开讨论。

　　四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江在论坛上发表重要演讲。

　　以下是文字实录：

　　杨陵江：其实我不是发现了一个细分的市场，我是用一种细分的模式去参与到这个市场的竞争。我们和蒲易做的事情是相反的，他是想办法把花卖贵，我是想办法把酒卖便宜。他追求的是经济上的价值，我追求的是实物的价值，同样一瓶五粮液，其他地方都卖900多，我们可能是最先卖到600多的，当别人卖到600多的时候我们卖到500多。表象上，我们可能简单的就是卖便宜，其实不是这样的。

　　酒的市场有九个环节，一个是生产厂，第二个是传统的经销商，批发商，第三个终端，包括零售终端也可以是实体店上有终端，天猫是终端，官网也是终端。第四个是客人。

　　但是传统在酒的供应链上，永远地位是这样排序的，厂家永远把自己放第一位，这个可以理解。但是第二点，他一定是把经销商的利益放在第二位，把终端的利益放在第三位，把消费者的利益放到第四位。

　　原有的酒“三公消费”没有打下去之前，卖酒已经是很畸形了，身边很多朋友都在卖酒，是靠关系卖，整个市场就变成了灰色的营销，灰色营销中间要有很多环节的，是需要很大的空间才能支持的，要回扣，要请客，请的销售代表可能是美女，要胸很大腰很细的。

　　但是我们不这样做，我们不关心消费者喝什么酒，我们不去培养，因为我们觉得这个培养是有成本的。第二个，我们不站在哪个厂家，我代理茅台就说茅台太好了，代理张裕就说张裕太好了，我们只做中介的环节，你买的时候我们给你最安全的质量保证，最便宜的价格，最快的服务。我们的定位一下子就麻烦了，因为我们的商号叫做1919直购，基本上我们是从厂家的价格直接面对终端，甚至是面对消费者，所以我们中间省去了一级和二级，而且我们的目标群盯的是大家正常的买卖，而不是基于勾兑，不是基于送礼请客，所以说一来到，我们感觉这个空间太大了。有些葡萄酒给我们的供价是不到60块钱，很多终端卖场到600，我觉得这个行业这样下去肯定是不能生存的。所以我们做了一个简单，在我们公司的供应链里面就打断了，除了我们的利益排第一，其他就是消费者排第一，终端排第二，厂家排第三。我们感觉暴利是肯定要崩盘的，因为这样违反了国家廉政建设，最终是不可能强大的。

　　而且是基于人与人之间的卖酒是最落后的，最原始的，是一个倒退。所以我在前年就提出来，“三公”消费市场最终是要崩盘的，所以我们线下的零售店，我们没有专门跑团购的，我们坚持做会员的体验，所以说很快这个价格我们就放弃了跟厂家签协议，因为厂家的出厂价，可能我们从经销商拿要贵一些，但是把我们的价格打下来。可能厂家给我们的出厂价，我们可以向消费者多便宜一百元钱，我们觉得比进价低十元钱还要是我们的战略目标，所以我们首先强调这个行业基于灰色团队营销一定会崩盘的。刚好，习主席上台就崩盘了。

　　第二个，一个商业模式，如果是他需要的成本很大，如果他生产效率很低，我们卖一瓶酒大概是只有7个点，就保证了所有的费用，但是很多传统做团购的门店等等，他们要20个点甚至是30个点才能活下来，我觉得这个商业模式一定要完蛋。当这个毛利打得很低的时候，甚至是厂家价格倒挂的时候，我估计有60%的经销商基本上要退出这个行业，很可怕。整个行业萎缩一半，但是我们今年仅仅成都就有2个多亿，接近5个亿的销量。我们在天猫，在淘宝，在京东已经排到前几名了。

　　公敌主要是竞争对手送给我的。做酒的人都知道，其实酒原来是基于一种餐饮小商贩里面出来的行业，没有央企，也没有国企卖酒，也没有外资企业卖酒，前段时间哇哈哈到我们企业考察已经是最领先了，我们行业在销售环节是很落后的。销售的控制权被谁主导了?五粮液是四川省宜宾市的一个地区，茅台是茅台镇的这些营销人员，都是国企啊，关系进去的，我们的销售体系是被一群在人力资源管理上很落后的一群人控制，当我们认为我们不落后，冲进去卖酒之后，落后与不落后之间有矛盾是必然的，但是我相信将来一定是先进的人战胜落后的。

　　对厂家之间的矛盾主要是这样的，他们是要维护传统的制作，比如说经销商一瓶酒出来，从消费者手里拿一百块钱，起码有60块钱是在流通行业的，但是我们觉得这个行业如果真的有60，这个国家是鼓励流通的。比如说五粮液封杀我们，这个事情就是间接的垄断了价格，侵犯了消费者的利益。在这个过程中我们和厂家的博弈，更多的不是他喜欢我们卖酒，而是一定要让他们赚60%，因为这里面还有高官达人的小舅子、回扣等等。但是现在这个链条已经破灭了，觉得我们是行业公敌的厂家现在来我们这里的非常多了，因为他们不是被这个灰色的环境所绑架，他们是愿意选择一个只要百分之几就可以生存的营销环节的，而且我们是提供大数据的，有更好的物流环节，他为什么不要?对于行业公敌来讲，包括前段时间郎酒和我们打得很厉害，但是私下里我们越来越和谐，因为他们越来越认识到他们要维护传统的经销商的生存，这么大的利润空间实际上严重的和消费者的利益发生了冲突，现在必须把消费者放在第二位了，不能把消费者放在第四位了，首先行业公敌在厂家这边更多的是一个传统思维和新思维的对撞。我们慢慢是和谐了，我们也找到了方法。

　　表面上的价格好象都不是很便宜，但是一旦成为壹玖壹玖1会员马上不一样，买两次的会员又不一样，买三次的会员又不一样，我们就用很多方法避免了和厂家的正面接触。

　　第二点我们是平台化，原来我们是卖得越便宜越好，现在我们是把平台开放了，整个壹玖壹玖从线上到线下到物流全部开放。行业公敌从厂家的角度来讲我们应该是已经解决了，而且会越来越好。

　　真正把我们当成公敌的应该是一级经销商、二级经销商，因为我们的条码是6千多个，所以我的公敌数量一定是比传统经销商大，因为传统经销商只卖一种，而我是什么都卖，所以我每家都要做，当然公敌多一点也正常，因为他只是一个品牌有竞争，我的品种数是6千多个，某种意义上，如果他是20个，我是他的300倍，我的敌人就是300倍。

　　壹玖壹玖还是跨区域的，不仅仅是四川有门店，其实我的竞争已经不是传统意义上的代理商，是靠厂家给你一个区域，给你一个价格体系赚钱，我们是不靠厂家的，不依附于他，我必须用规模效益把这个价格放下来，这样可能有很多经销商受不了了，你卖这么低的价格，冲击了我的价格，他们就给厂家施加压力。

　　实际上这个事情已经不用担心了，因为最大的经销商60%已经被淘汰了，是市场淘汰他们，因为茅台已经买回这样说了，顺应历史了，不能再做团购了，现在价格降下来，发改委因为我们的原因出发了五粮液和茅台。其他的不敢垄断价格了，这个危机中他们的销量反而是上升了，所以他们基于市场而活下来了。经销商60%快淘汰了，今年开始我们开放我们的平台，我们欢迎经销商把他们的资源装进我们的系统，所以我们还在征求意见中。所以我相信将来我们和还在这个行业中生存的经销商不会是公敌，但是如果还是和我们是公敌的经销商，一定被淘汰，不是我们淘汰他。

　　不管壹玖壹玖会不会被他们干掉，但是世界的潮流是挡不了的，好的消费模式一定是把消费者的利益放在第一。第二是生产成本最低，生产效率最高的生存下来的。这是谁也挡不了的。